2023/01/28 09:07 1206
在经济不稳定的时期，顾客往往会推迟购买，或者坚持在购买前收集更多的信息。但在一个普通人每天会接触到多达10,000个广告的世界里，我们中的许多人几乎忽略了一切，除了我们已经信任的人的推荐。事实上，一项研究显示，83%的人表示，“个人推荐”是他们识别新产品和服务的首要来源。
这给营销人员和任何从事业务拓展的专业人士带来了一个难题:如何让你的产品和服务更容易被人谈论和推荐?
在我们的咨询工作中，正如 Dorie Clark《Stand Out》这本书中所描述的那样，我们发现了几件小事，可以极大地提高你的产品或服务的“可参考性”，让别人更有可能主动把它带到他们的社交网络中。在思考如何谈论你的工作时，你可以遵循以下三条指导原则:
努力做到“最低限度地违反直觉”
我们都知道，在与潜在客户交谈时使用专业术语会让他们感到困惑或感觉被居高临下。但我们发现，希望创造更多口碑业务的专业人士应该在完善宣传时进一步简化。一项学术研究表明，“最低限度违反直觉”(意思是故事的大部分元素都有逻辑意义，只有少数元素是奇幻的)的神话和民间故事比“最大限度违反直觉”(意思是故事的大部分元素都是奇幻的)的神话和民间故事具有“记忆优势”，并且比那些“最大限度违反直觉”(意思是故事的大部分元素都是奇幻的)更常被分享。
简单地说，当大部分内容都是我们只需要稍加创新就能认识的东西时，我们更有可能记住它并分享它。例如，想想苹果的“i”产品(iPhone、ipod、iPad)，它们利用了品牌认知度，同时添加了新元素。想象一下，如果每个产品都有一个完全不同的名称，采用的差异会有多大。毕竟，“音乐豆荚”并没有完全相同的含义。当你考虑如何描述你的产品时，重点是如何在解释你的独特之处的同时，用熟悉的术语来固定你的描述。
为客户提供一个框架
客户面临着一个问题——无论是销售滞后，还是过时的多元化计划，还是在南美扩张的迫切需要——通常还面临着一个概念性的“问题背后的问题”。可能是公司里的其他人没有意识到情况的紧迫性，甚至可能是他们自己没有一个清晰的方法来思考他们面临的多重挑战。如果你能提供一个概念性的框架来帮助你的客户或潜在客户更好地理解和表达他们自己的情况，这是一个非常强大的工具，他们会感激你，并会向其他人重复。
Simon Sinek 的 “Start with Why”和 Adam Grant 的“Givers and Takers”框架是这一现象的两个流行例子。考虑一下在与客户合作时出现的框架，或者您看到的模式，并重视编纂和共享它们。
创建记忆提示
最后，如果你想让别人提到你的产品或服务，你需要确保他们记住它。因此，如何让我们的作品更令人难忘是值得思考的。这里有四个有用的原则(Michael在一个元例子中喜欢称之为“LESS公式”)。语言、情感、简单性和结构)。
首先，尝试使用独特的语言来区分你提供的产品(例如，星巴克选择避免小、中、大杯，而选择“超大杯”之类的)。你的追随者会记住并使用你的新语言，这可以作为与外人交谈的开场白。
其次，研究表明，情绪高涨会增强你的记忆——因此，那些扣人心弦或刺激肾上腺素的电视广告就会流行起来。值得问问的是，你如何将情绪融入自己的故事中，或许可以引用客户的推荐信，或者讲述你产品的起源故事。
第三，力求简单。记住从杂货店买三样东西要比没有清单记住30样东西容易得多。我们的大脑也是这样工作的。在神经科学领域，这被称为“工作记忆过载”。想想你想让人们分享关于你的什么，然后回顾其中两到三个最重要的元素。精简信息，你会有更多的人分享它，因为他们能记住它。
最后，考虑传递信息的结构。如果你能把你的信息变成一个“单元”，研究表明它更有可能被听众记住和检索到。(例如，你可以分阶段描述你的过程，或者创建一个分组，如“高效人士的7个习惯”)。
如今，我们都被营销信息淹没了，所以如果你想让你的产品或服务脱颖而出，提前分析如何让别人更容易记住和谈论它是很重要的。通过遵循这三个原则，你可以最大限度地提高你的想法成功传播的机会——即使在一个嘈杂拥挤的世界里。
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